“我的梦想是把销售工作当作一辈子的事业用心来做。没有最好，只有更好。”面对国内一家冶金行业媒体记者的采访，方大炭素销售公司炭砖销售业务经理潘进宝谈了自己的感受。“我相信，这也是每一位方大员工的梦想和工作态度。”

    刚刚过去的2020年，给潘进宝和他的同事们留下了深刻记忆，也是方大炭素极不平凡的一年。突如其来的疫情让炭素行业雪上加霜，国内钢铁企业电炉炼钢开工不足，石墨电极市场不景气，产品竞争激烈。在炭砖销售方面，一些新建高炉项目受到疫情影响存在工程延期现象，炭砖发货因此而受到不同程度影响，销量、回款双双遇到难题。

    挑战既是压力也是机遇。方大炭素销售人逆势突围，准确识变、科学应变、主动求变，争订单，保销量，不断破解市场拓展、销售回款两大难题，石墨电极、炭砖国内销量分别完成全年计划的104%和106%。尤其是炭砖的销售业绩创近年来的历史新高，成为年度生产经营一大亮点。

    梦想激发前行动力

    “十年磨一剑，砺得梅花香。”屈指算来，潘进宝从事销售工作已有十个年头了。

    这些年在销售战线上打拼，潘进宝的成长之路是和方大炭素紧紧联系在一起的。因为业绩突出，他曾连续多年荣获销售公司优秀业务经理荣誉称号， 2019年被评为辽宁方大集团“方大劳模”。

    作为区域销售经理，潘进宝积极响应和落实公司销售战略，主动作为，转战大江南北，哪儿有高炉信息，哪儿就能找到他的身影。特别是疫情期间，维持客户、开发客户困难重重，但潘进宝并没有气馁和退缩，业务依然保持稳中有增。

    有一次，与一家南方钢厂初次接触，之前该厂没有使用方大炭素的产品。当潘进宝得知该厂高炉正在使用的炭砖效果不好时，就主动找上门，到该厂相关部门进行技术交流。刚开始对方只是礼节性地听潘进宝介绍方大产品，之后就一推再推。潘进宝并不灰心，申请去该厂高炉操作间看看，和一线员工交流，掌握高炉实际运行的情况，并将个人的意见和建议整理出来发给该厂相关领导进行参考。当听说该厂要提前拆炉准备建设大高炉的时候，潘进宝及时跑去了解拆炉情况，当时他穿着干净的衣服就钻进高炉里面，了解炭砖侵蚀部位和破损情况，以便及时掌握客户高炉的第一手资料。在后续的技术交流中，潘金宝从高炉炭砖的配置、设计、生产到产品使用前的优化升级等对客户提出了自己的意见和建议。潘进宝认真执着的精神、专业周到的服务打动了客户，最终该厂顺利与方大炭素签订了合同。

    “没有方大这么好的平台，没有公司各级领导的关心和帮助，我不可能取得这么好的成绩。工作是大家干的，荣誉却给了我，我要懂得感恩，今后会更加努力工作，用更好的业绩回报公司。”面对荣誉他表现淡定、信心十足。

    跟潘进宝一样，李增林也是方大炭素销售公司一名销售业务经理，在开发新客户、实施差异化营销方面，李增林有着自己的一套“销售秘籍”。2020年，他在发货回款方面均超额完成计划，业绩在同事们中间格外抢眼。

    正是有了潘进宝、李增林等一个个销售追梦人的不懈奋斗，构成了企业前行路上的一道道靓丽风景，汇聚起推动企业发展的强大动力。

    梦想凝聚团队力量

    “我个人业绩好首先得益于方大品牌的力量，得益于公司炭砖类产品质量过硬，在国内拥有比较优势，完全可以和国外产品竞争。其次得益于公司合理的产品售价，让利于客户，让客户买到最合适的产品。”回顾近年来的收获与成绩，潘进宝深有感触地表示。

    多年叱咤市场，方大品牌一直是方大炭素广大销售人员的坚强支撑。践行“以客户为中心，以市场为导向、为客户创造价值”的理念，这是该公司销售人员不变的信条。

    方大炭素销售公司一班人始终保持清醒的认识，要想在激烈市场竞争中占领先机、赢得主动，仅靠良好的营销理念和销售人员个人能力的提升是远远不够的，还需要有强大的营销团队来支撑。越是遇到艰难险阻，越能检验销售团队的凝聚力、战斗力，以及应对市场的决策力。

    怎样深挖管理潜力倒逼管理提升？如何以精细化管理提升企业竞争能力和盈利水平？这是销售公司年度重大课题。销售公司进一步梳理工作思路和方向，以利润最大化为目标，努力化解疫情带来的不利因素，积极落实公司董事长党锡江提出的“销售工作要做到灵活出击，发货工作要全力保障”的要求，充分发挥广大销售人员工作积极性和创造性，组织并讨论制定了2020年销售公司销售指标分解及保障措施。干部员工主动作为、高效联动，及时准确捕捉市场信息，科学研判市场趋势，灵活调整营销策略和销售结构，推动销售管理向信息化、制度化转型升级，大幅提升炭砖市场占有率，拉动炭砖增量创效。

    根据疫情防控形势及市场形势，销售公司积极改进客户关系管理，树立共生、共享、共赢的客户关系理念，提高客户满意度。在销售方面不断做出调整，采取电话、微信、邮件等网络联系方式，积极主动做好与客户之间的沟通，及时了解客户的需求和困难，制定应对方案，灵活运用铁路、汽车等多种运输方式，尽最大努力满足客户需求，全力保障市场产品供应需求，努力完成销售任务目标。

    前有销售员奋战在市场一线的开拓实干，后有机关科室同事们兢兢业业的协调配合，更有方大炭素全公司的鼎力支持，销售公司2020年的追梦历程既朴实无华，又不乏精彩手笔，交出了一份靓丽的答卷。

    梦想点亮希望和未来

    送走了极富挑战的2020年，方大炭素的广大销售人员迎来了充满期待的2021年。

    当前，方大炭素上下正在开展对标先进企业、学习华为先进管理经验的活动，各单位采取多种形式营造学习华为的浓厚氛围，对标华为自觉查找在思想作风、工作作风、工作态度、工作干劲等方面存在的差距和不足，鼓励员工转变思想观念，把企业当成自己的家，和企业同呼吸共命运，树立“以奋斗者为本”的责任意识，人人争当“奋斗者”。

    着眼于“双循环”战略布局，身处“奋斗”最前沿的销售人员，应当如何适应新形势、再展新作为？

    ——要向先进企业学习，优化销售考核模式，打造以绩效为核心的激励考核体系，用市场的方式解决市场问题。

    ——要全面、辩证、长远地分析当前市场形势，扭住扩大内需这个战略基点，立足“新发展格局”，围绕“量、价、款”，落实“变、干、实”，努力在危机中育新机、于变局中开新局。

    ……

    销售公司2021年工作思路及措施全面出台，发展蓝图已清晰呈现。

    “销售人员要哈下腰调研市场，精准制定销售策略，才能保障销售绩效最优、企业效益最大化。要牢记为客户创造价值的服务理念，用朴实的情怀解决客户最现实的问题，做好到场看消耗、抬眼看形态、伸手翻记录、库房看存量、岗位看参数、交流听评价6个环节的规定动作，一厂一策，提供创造价值的解决方案，提高客户的忠诚度，提高企业的美誉度。”销售公司总经理谢海东的一席勉励之言，无疑为全体销售人员开了一剂破解销售难题的“良方”。

    奋斗创造奇迹，实干成就梦想。2021年的大幕已经开启，方大炭素全体销售人展开了新的奋斗之旅，以奔跑的姿态追梦圆梦，播种希望和未来。（罗永岗 张存伟）

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